Сценарии продаж от лучших продавцов электротоваров
1 Ноября 2022
Бизнес-консалтинг для торговых предприятий. Покупатели электропродукции часто не анализируют, почему именно они ходят именно в этот магазин и именно к этому продавцу. Однако, мы с вами знаем, что профессиональные продавцы используют ряд «фишек/лайфхаков» для повышения вероятности покупки.
Фишка № 1
Вопросы про опыт покупателя.
Покупатели чувствуют свой статус, когда продавец спрашивает про их опыт работы с электропродуктами. «А с каким инструментом работали?» «А сами устанавливали?», «А какую марку брали?» и др. Обычно покупатели охотно отвечают на эти вопросы и в дополнение рассказывают много полезной информации, которая позволяет продавцу продать конкретному покупателю больше.
Фишка № 2
Синхронизация с покупателем.
Опытные продавцы пытаются сразу же после начала диалога найти точки соприкосновения с покупателем. И это правильно. Покупатель чувствует себя намного увереннее и быстрее принимает решение, когда покупает у того продавца, который так же делал ремонт самостоятельно, так же купил квартиру для ребенка, так же работает 6 дней в неделю и имеет один выходной, так же пользуется техникой Xiaomi… С большей долей вероятности покупатель прислушивается к тому продавцу, с которым изначально есть нечто общее.
Фишка № 3
Высшая выгода.
Большинство продавцов электропродукции уходят в детали и забывают ответ на главный вопрос «Зачем клиенту нужно покупать именно этот продукт?». Он надежнее, экономнее, пожароустойчивее. Мы знаем примеры продавцов, которые специально поджигают механизм розетки, чтобы показать, что она немного плавится, но не горит, а следовательно, пожароустойчивее, чем аналоги или бросают розетку на бетонный пол, чтобы показать, что механизм сделан из прочного полимерного материала, тогда как керамическая начинка разобьется. Подумайте о «высшей выгоде» клиента и покажите ему ее.
Фишка № 4
Предвосхищая возражения..
Например, продавец понимает, что продает продукт, который дороже аналогов. Опытный продавец сам вставит фразу «Может показаться, что это дорого…» и тут же ответит на это возражение.
Фишка № 5
Несколько вариантов целевого действия.
После диалога с покупателем у опытного продавца не только случается покупка, но и получается достать контакт покупателя и договориться, по каким вопросам продавец может покупателю звонить. Если у ваших продавцов еще не отработаны вариантов целевых действий - точно стоит подумать над этим.
А мы всегда остаемся на связи)
Фишка № 1
Вопросы про опыт покупателя.
Покупатели чувствуют свой статус, когда продавец спрашивает про их опыт работы с электропродуктами. «А с каким инструментом работали?» «А сами устанавливали?», «А какую марку брали?» и др. Обычно покупатели охотно отвечают на эти вопросы и в дополнение рассказывают много полезной информации, которая позволяет продавцу продать конкретному покупателю больше.
Фишка № 2
Синхронизация с покупателем.
Опытные продавцы пытаются сразу же после начала диалога найти точки соприкосновения с покупателем. И это правильно. Покупатель чувствует себя намного увереннее и быстрее принимает решение, когда покупает у того продавца, который так же делал ремонт самостоятельно, так же купил квартиру для ребенка, так же работает 6 дней в неделю и имеет один выходной, так же пользуется техникой Xiaomi… С большей долей вероятности покупатель прислушивается к тому продавцу, с которым изначально есть нечто общее.
Фишка № 3
Высшая выгода.
Большинство продавцов электропродукции уходят в детали и забывают ответ на главный вопрос «Зачем клиенту нужно покупать именно этот продукт?». Он надежнее, экономнее, пожароустойчивее. Мы знаем примеры продавцов, которые специально поджигают механизм розетки, чтобы показать, что она немного плавится, но не горит, а следовательно, пожароустойчивее, чем аналоги или бросают розетку на бетонный пол, чтобы показать, что механизм сделан из прочного полимерного материала, тогда как керамическая начинка разобьется. Подумайте о «высшей выгоде» клиента и покажите ему ее.
Фишка № 4
Предвосхищая возражения..
Например, продавец понимает, что продает продукт, который дороже аналогов. Опытный продавец сам вставит фразу «Может показаться, что это дорого…» и тут же ответит на это возражение.
Фишка № 5
Несколько вариантов целевого действия.
После диалога с покупателем у опытного продавца не только случается покупка, но и получается достать контакт покупателя и договориться, по каким вопросам продавец может покупателю звонить. Если у ваших продавцов еще не отработаны вариантов целевых действий - точно стоит подумать над этим.
А мы всегда остаемся на связи)